與VC談判 誠信為本

 

　　VC對誠信的重視程度非同小可，不誠信的行為對談判造成的破壞則更加難以估量。另一位風(fēng)險(xiǎn)投資家告訴我，有一次他和一位創(chuàng)業(yè)者談判，對方坦率地表示自己也在跟其他投資方談，雖然他更傾向于與這邊合作，但他對開出的條件不太滿意。為了做成這筆交易，VC主動(dòng)提出一些重大讓步。創(chuàng)業(yè)者表示接受，雙方握手確認(rèn)成交。過了幾天，VC卻得知這家初創(chuàng)公司將他們談好的條件到處張揚(yáng)，繼續(xù)和其他VC討價(jià)還價(jià)。這位風(fēng)險(xiǎn)投資家立刻打電話給那位創(chuàng)業(yè)者，宣布取消交易，他不打算投資這家公司了。創(chuàng)業(yè)者百般道歉，公司多位董事會(huì)成員也出面干涉，但這位投資家心意已決。

 

　　VC不介意你討價(jià)還價(jià)、貨比三家、待價(jià)而沽，但一旦達(dá)成協(xié)議就不能這樣做了。或許你會(huì)覺得上面提到的那位創(chuàng)業(yè)者太不明智、太不道德，但談判進(jìn)入白熱化階段，平時(shí)聰明冷靜、不走歪路的人也可能被種種投資協(xié)議和財(cái)務(wù)預(yù)估沖昏頭腦。他們忘記了，風(fēng)險(xiǎn)投資談判不是一錘子買賣，而是尋找長期合作伙伴。風(fēng)投合作和其他任何長期合作關(guān)系一樣，雙方產(chǎn)生信任固然不容易，但一旦失去對方的信任，想重新建立就更加困難。如果你跟風(fēng)投談定條件之后又覺得有欠考慮，或者無法信守自己的承諾，最好的辦法是實(shí)話實(shí)說：“我想我可能答應(yīng)了一些我不太喜歡的條件。”這種情況肯定會(huì)比較尷尬，VC也未必愿意重新談判，但總比等事態(tài)惡化之后再食言要好。風(fēng)險(xiǎn)投資這個(gè)圈子很小，正如一位企業(yè)家所說，“做我們這一行的沒有簡歷，只有口碑。”