登門檻效應(yīng)

作者  郭茗兒

 

    一個朋友想請假。到領(lǐng)導(dǎo)辦公室，先問：“今天心情好嗎？”領(lǐng)到說：“怎么了？”朋友說：“如果心情好，我就說一件事；如果心情不好，就改天再說?！鳖I(lǐng)導(dǎo)突然來了興致，假，自然輕而易舉就請好了。

 

    不得不說，這個朋友很會用“登門檻效應(yīng)”。美國社會心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟做過“無壓力的屈從——登門檻技術(shù)”的現(xiàn)場實驗。

 

   心理學(xué)家讓助手到兩個居住區(qū)，勸人們在方簽署一塊“小心駕駛”的大標(biāo)語牌。在第一個居民區(qū)向人們直接提出這個要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受率僅為17%；在第二個居民區(qū)，先請求居民在一份贊成安全行駛的請愿書上簽字，幾周后再向他們提出豎牌要求，接受者竟然達到了55%。簽字這個要求是很容易做到的，幾乎所有人都照做了，大家可能都沒有意識到，這個小小的“登門檻行為”，對接下來的決定產(chǎn)生了重要影響。

 

    日常生活中也是這樣。當(dāng)你要求某人做某件較大的事情，又擔(dān)心他不愿意做時，可以先向他提出意見類似的、較容易做的事情。比如你想和一個女孩約會，女孩可能很猶豫，如果你夠聰明，肯定會說“飯總是要吃的吧，一起吃飯吧”，只要一起坐下來，那接下來是看電影還是泡吧都無所謂了；你想讓一個人幫你值班或?qū)憟蟾媸裁吹?，如實相告八成是會被拒絕的，把事情模糊化，“能不能幫個小忙”“不會占用你很多時間”，臺階一鋪，別人自然跟著就上了......

 

    你可能會說，這些小動作對同樣的人可能用不了兩次就失效了。不過如果你不是惡意的，大家都會買這個小賬。有的時候，當(dāng)你自認(rèn)為了不起時，別人通常覺得你這個人不過爾爾；可是當(dāng)你放下身段時，別人反而覺得你謙卑柔順。實踐證明，第二種人得到的總是比的第一種人多。