什么是“優(yōu)秀”的銷(xiāo)售人員

 

 

 

　　什么才是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他們應(yīng)當(dāng)具備什么樣的素質(zhì)，這個(gè)問(wèn)題對(duì)于企業(yè)選擇與培養(yǎng)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)非常關(guān)鍵，但是卻很少有企業(yè)真正仔細(xì)的總結(jié)過(guò)。如果沒(méi)有對(duì)這些特點(diǎn)的總結(jié)，我們非常懷疑企業(yè)到底是在按照什么樣的標(biāo)準(zhǔn)選擇及培育銷(xiāo)售人員，到底有多大的成功率，甚至，在我們花費(fèi)大量的精力在進(jìn)行銷(xiāo)售人員訓(xùn)練的時(shí)候，我們很有可能是按照一個(gè)錯(cuò)誤的標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)了一批錯(cuò)誤的人。這一點(diǎn)從我們經(jīng)?？吹降恼衅笍V告就可見(jiàn)一斑，以下是某著名企業(yè)的銷(xiāo)售人員招聘條件：

　　1. 有3年以上的工作經(jīng)驗(yàn)

　　2. 30歲以下，大專(zhuān)以上的文憑

　　3. 積極主動(dòng)能吃苦

　　4. 良好的形象和表達(dá)能力

　　5. 有一定的社會(huì)關(guān)系

　　先不說(shuō)這些條件是否反映了企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)，單純的從基礎(chǔ)條件來(lái)看，如果按照這些招聘條件選擇銷(xiāo)售，據(jù)統(tǒng)計(jì)，合格率不會(huì)超過(guò)10%，如果按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員，成活率也不會(huì)高過(guò)5%。不光是這家企業(yè)這樣，隨便翻開(kāi)銷(xiāo)售招聘廣告一看，所有的企業(yè)幾乎都采用同樣的招聘條件。從以上的事實(shí)可以看出，我們的企業(yè)一方面在積極尋找、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員，另一方面卻不知道優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是什么？這簡(jiǎn)直自相矛盾。

　　對(duì)于什么是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的問(wèn)題，多數(shù)企業(yè)都是憑著經(jīng)驗(yàn)拍腦袋完成的。之所以會(huì)這樣，主要是因?yàn)槠髽I(yè)將更多的精力放在了銷(xiāo)售人員短期獲利上，而對(duì)于銷(xiāo)售隊(duì)伍的長(zhǎng)期建設(shè)缺乏足夠的耐心。這就造成了企業(yè)往往抱著：銷(xiāo)售就是要試著用，合適留下，不合適走人，只要是能出活就行。這種粗放式的用人方式操作簡(jiǎn)單，短期投資少，所以很少有企業(yè)真正的研究過(guò)自己到底需要什么樣的銷(xiāo)售人員。但是仔細(xì)分析，現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)都在鬧銷(xiāo)售人荒，這些與企業(yè)的粗放式的用人方式不無(wú)關(guān)系，由此帶來(lái)的損失是非常巨大的。因此，弄清楚優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的一些特點(diǎn)，對(duì)企業(yè)是非常有現(xiàn)實(shí)意義的。

　　優(yōu)秀的條件不是想當(dāng)然

　　如果讓企業(yè)將他們心目中的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的條件進(jìn)行排序，他們想當(dāng)然的提名最多的是自信、勤奮、溝通、經(jīng)驗(yàn)等等。但是如果給他們充分的時(shí)間仔細(xì)思考，答案就會(huì)出現(xiàn)巨大的變化，經(jīng)常被提及的詞匯按提及次數(shù)依次為：誠(chéng)實(shí)、信念、對(duì)金錢(qián)的追求、勤奮、企圖心、頭腦等條件。筆者在很多場(chǎng)合問(wèn)到什么是銷(xiāo)售人員的第一素質(zhì)，很多人說(shuō)是信心、勤奮、溝通等等，什么都有，很不固定，幾乎沒(méi)有人提到誠(chéng)實(shí)，但是如果這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行仔細(xì)的探討研究后，企業(yè)的管理者中大約70%的人會(huì)將誠(chéng)實(shí)放在了第一位。仔細(xì)想想確實(shí)是這樣，銷(xiāo)售人員不管多么勤奮、多么自信，這些還僅僅停留在素質(zhì)上，還沒(méi)有上升到道德上，如果將這些排在第一位，無(wú)論哪一條都不是很滿(mǎn)意。

　　誠(chéng)實(shí)對(duì)于企業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)無(wú)疑是非常關(guān)鍵的，但是對(duì)于誠(chéng)實(shí)的理解需要進(jìn)行重新定義，誠(chéng)實(shí)不是不說(shuō)假話(huà)，那僅僅是最低的標(biāo)準(zhǔn)，所謂的誠(chéng)實(shí)應(yīng)當(dāng)包括：真實(shí)的反映情況、不歪曲事實(shí)、能夠及時(shí)的察覺(jué)問(wèn)題的真相等等，這些都是誠(chéng)實(shí)的范疇?；叵胍幌挛覀兊匿N(xiāo)售增長(zhǎng)受阻，有多少是因?yàn)殇N(xiāo)售人員的不誠(chéng)實(shí)造成的？又有多少是由于銷(xiāo)售人員的不誠(chéng)實(shí)造成的內(nèi)亂？所以當(dāng)提到誠(chéng)實(shí)之后，企業(yè)多數(shù)同意將這一條作為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的首要要素。

　　另外，從客戶(hù)的角度來(lái)看，絕大多數(shù)客戶(hù)認(rèn)為誠(chéng)實(shí)是銷(xiāo)售人員的根本要素，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)誠(chéng)實(shí)的概念應(yīng)當(dāng)解釋為：“真誠(chéng)、實(shí)在”更為貼切。這就要求銷(xiāo)售人員不光在外表體現(xiàn)實(shí)在，在內(nèi)涵上也要體現(xiàn)真誠(chéng)實(shí)在，并將此作為重要的追求目標(biāo)。經(jīng)過(guò)調(diào)查，多數(shù)著名企業(yè)對(duì)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)都有明確的定義，問(wèn)題是我們現(xiàn)在眾多的企業(yè)仍然缺乏對(duì)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)的基本認(rèn)識(shí)，仍然是在憑著經(jīng)驗(yàn)蠻干，后果自然是找不到人、帶不了人、留不住人。

“對(duì)金錢(qián)的追求”入選，很讓人吃驚

　　對(duì)于這一條，爭(zhēng)議是比較大的，很多企業(yè)不希望自己的銷(xiāo)售人員成為盲目的拜金主義，不希望他們僅僅為了金錢(qián)而工作，但是經(jīng)過(guò)反復(fù)的爭(zhēng)論，員工的工作動(dòng)力問(wèn)題，從本質(zhì)上說(shuō)沒(méi)有任何一個(gè)比對(duì)金錢(qián)的追求更據(jù)有直接的刺激作用，一個(gè)無(wú)法用金錢(qián)刺激的人，很難去享受銷(xiāo)售成功的喜悅，也無(wú)法被公司激勵(lì)與控制。對(duì)金錢(qián)的追求，聽(tīng)著不好聽(tīng)，但事實(shí)就是這樣。

　　對(duì)金錢(qián)有追求的人大體上可以分成三類(lèi)，一類(lèi)就是“苦大仇深”的那種。自己生存在社會(huì)的低層，必須獲得現(xiàn)實(shí)的收入才能夠維持現(xiàn)在的生活，這種人首先具備了瘋狂工作的基本動(dòng)力，如果引導(dǎo)得法極容易成功。另外一類(lèi)是：“老黃?！毙停@種人是上面有老子，下面有兒子，中間有房子的那種，這種人是典型的模范員工的代表，他們身上充滿(mǎn)了任勞任怨的精神，就是再苦再累也要拼命干下去，這種人對(duì)金錢(qián)的渴望絲毫不遜于第一類(lèi)，在某種情況下甚至比第一類(lèi)還要執(zhí)著，因?yàn)樵谀撤N意義上講他們并不是完全為自己活著。第三類(lèi)是：嗜好型，這種人天生就是銷(xiāo)售的料，他們對(duì)掙錢(qián)有無(wú)比的愛(ài)好，他們可以從各種機(jī)會(huì)中聞到錢(qián)的味道，他們從來(lái)不嫌錢(qián)少，也從來(lái)不覺(jué)得錢(qián)多，只要是能有錢(qián)賺就會(huì)玩兒命地干，這種人是最為超脫的人，也可能是最終能夠有成就的人。但是不管哪一種，這三種人對(duì)金錢(qián)的追求是一樣的，實(shí)踐證明，以上三類(lèi)人是公司優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的核心組成部分，正應(yīng)了那句俗話(huà)：“沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力”。從以上三類(lèi)人員來(lái)看，“對(duì)金錢(qián)的追求”確實(shí)應(yīng)當(dāng)成為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的參考標(biāo)準(zhǔn)。

　　現(xiàn)在，重新認(rèn)識(shí)什么是您的優(yōu)秀銷(xiāo)售

　　百聞不如一見(jiàn)，以下是幾家著名企業(yè)的銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)：

　　雅芳公司——誠(chéng)實(shí)、有進(jìn)取心、實(shí)干、適應(yīng)變革、領(lǐng)導(dǎo)力、傳承

　　施樂(lè)公司——進(jìn)取心和激情、溝通技巧、成就、思維的理智性、成熟

　　家樂(lè)福導(dǎo)購(gòu)——熱情、勤勉、誠(chéng)實(shí)、服從、整潔

　　平安保險(xiǎn)——儀態(tài)儀表、工作動(dòng)機(jī)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、精力充沛、思維表達(dá)能力、誠(chéng)實(shí)性、自控力

　　微軟售前工程師——聰明、勤奮、合作、適應(yīng)性、特殊技能、技術(shù)熱情、著眼大局

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　　事實(shí)上這樣的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還有很多，這些標(biāo)準(zhǔn)都是在無(wú)數(shù)次的成功與失敗的過(guò)程中，逐漸積累起來(lái)的。它代表了企業(yè)對(duì)什么是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的理解，沒(méi)有這種理解他們根本不可能發(fā)展到今天。比之我們對(duì)于銷(xiāo)售人員的粗放認(rèn)識(shí)，差距是巨大的。還是那句話(huà)：既然我們非常需要優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，那我們就需要了解他，找到他們的特點(diǎn)，并按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)去找、去培育，這才是提高銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)斗能力的治本之法。

　　通過(guò)對(duì)“什么是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員”的分析，可以得到以下結(jié)論：

　　1. 我們認(rèn)為的優(yōu)秀，很可能是錯(cuò)誤的。

　　2. 不發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)，很難建設(shè)隊(duì)伍。

　　3. 成熟的公司都是這樣干。

　　4. 對(duì)我們也一樣！